O tutto o niente?

Nel mondo della consulenza aziendale il problema è l’eccesso di scelta e le competenze specialistiche non mancano di certo. Quello che invece manca è una visione olistica dei processi che creano valore e il coraggio di assumersi la responsabilità diretta delle proprie azioni.
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  • Valore per il Cliente

    Il valore per il cliente è il risultato che si ottiene moltiplicando il prezzo del servizio ricevuto o del prodotto “fisico” acquistato, per il valore dell’esperienza che ne accompagna la fruizione o il consumo
  • Prodotto

    Il prodotto è ovviamente quello che ho comperato: un servizio o qualche cosa di fisico che, pagato il prezzo, è diventato mio.
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  • Esperienza

    L’esperienza è il ponte che collega il cliente con il servizio o il prodotto.
    Si realizza nel momento (o attraverso il processo) nel quale avviene la fruizione del prodotto/servizio. Siamo più o meno soddisfatti a seconda del risultato che deriva dal confronto fra quanto abbiamo ricevuto rispetto alle aspettative che ci eravamo creati sulla base della “promessa” fatta dal fornitore del servizio o del prodotto.
  • Valore per il Cliente

    Il valore per il cliente è il risultato che si ottiene moltiplicando il prezzo del servizio ricevuto o del prodotto “fisico” acquistato, per il valore dell’esperienza che ne accompagna la fruizione o il consumo
  • Valore che consegni

    Il valore che ci è stato consegnato (VC) è l’insieme di tutti gli elementi materiali e immateriali trasferiti, insiti nel prodotto o nel servizio acquistato.
  • Delivery Gap

    Il “delivery gap” è la distanza che talvolta si crea tra ciò che abbiamo “consegnato” al cliente e ciò che realmente avevamo “promesso” di consegnare all’atto di acquisto. 

Noi, per non sbagliare, partiamo da un’equazione.
Quella del Valore.

L’Equazione del Valore riassume l’essenza di tutto quello che facciamo. La bussola punta sempre al mercato perché è solamente li che i nostri (e i vostri) sforzi assumono un significato reale.

Quando parliamo di valore per un cliente – interno o esterno, consumatore o B2B – non possiamo che vederlo collegato ad un prodotto o ad un servizio che già esistono o a un’opportunità che sta per arrivare e ancora non si è manifestata completamente. Nel primo caso ci concentriamo sull’efficacia del processo di “delivery” e il nostro lavoro si occupa di analizzare gli elementi della “promessa” e della “consegna”.

Se l’opportunità non si è ancora manifestata sappiamo che chi la scopre per primo ne godrà più a lungo. Questo è il punto nel quale entra in gioco la nostra capacità di aiutarvi a vedere meglio e in anticipo rispetto ai vostri concorrenti.

In questo caso, una volta identificata un’opportunità emergente e capito “cosa” offrire al mercato, ci attiviamo in due direzioni: allineiamo le risorse perché il valore possa essere trasformato in offerta e troviamo il modo migliore per presentarlo ai potenziali clienti.  Poniamo particolare attenzione nell’elaborare gli elementi che costituiscono la “promessa” per evitare di creare aspettative che poi non sareste in grado di soddisfare.

Oggi basta davvero poco per giocarsi tutto. Con l’Equazione del Valore è davvero remota la probabilità che ciò accada. 

Anche la vostra azienda è molto più della somma delle sue parti.

Su quale “parte” vorreste metterci alla prova?

Contattaci per saperne di più.

Le Aziende in cui tutto funziona bene sono decisamente poche, ancor meno quelle in cui tutto funziona alla grande.

E’ difficile immaginare che un problema circoscritto al reparto Marketing, a quello Produttivo o al Customer Care, non abbia conseguenze altrove. Spesso però si tende a concentrarsi sulla cura del sintomo specifico, tralasciando forse le concause che quel problema lo hanno scatenato.

Un consulente esperto nella materia specifica si limiterà – quasi certamente – a osservare e risolvere il problema per il quale è stato chiamato in causa, tralasciando le ripercussioni generate negli ambiti che non gli competono. 

Purtroppo però i processi che creano valore abbracciano ogni aspetto e ogni funzione delle organizzazioni. Coinvolgono i manager, gli operai, chi immagina e sviluppa i prodotti e chi si preoccupa della soddisfazione dei Clienti. Senza tralasciare l’importanza di chi presidia le altre parti del processo.

Nessuno può essere escluso e ciascuno deve fare al meglio la propria parte per consentire all’azienda di funzionare e prosperare. E ciascuna funzione deve svolgere le proprie attività in un contesto culturale e operativo che sia allineato alle strategie e agli obiettivi aziendali.

Questo non significa che sarete costretti ad acquistare l’intero “catalogo” dei nostri servizi. Potrete decidere di attivarci su un task specifico o preferire un approccio olistico e integrato che consentirà di ottimizzare gli interventi e massimizzare i risultati.

Noi lavoriamo così.

Ciascuno di noi ha un proprio approccio al lavoro anche se, alcune abitudini, non dovrebbero mai mancare. Negli anni abbiamo sviluppato il nostro, insieme a modalità operative e strumenti che vengono spesso adottati anche dai nostri clienti.

Siamo convinti che il metodo, qualche regola ferrea e la disciplina, soprattutto nell’ambito della consulenza, siano caratteristiche imprescindibili, così come l’onestà, l’etica e l’efficienza.

Essendo “anomali” abbiamo deciso di non avere uffici lussuosi, segretarie e schiere di assistenti, per non appesantire le fatture di costi superflui. Preferiamo incontrare personalmente i nostri clienti nei loro uffici o – se la situazione lo richiede – nella sala meeting di qualche centro congressi. Ci piace comunque “respirare e vivere” l’azienda dall’interno e questo ci permette di acquisire informazioni che spesso vengono considerate superflue.

In questo modo, mentre i nostri clienti risparmiano tempo, noi risparmiamo sui costi fissi, rendendo tutto più fluido ed economico. Ovviamente anche noi abbiamo assistenti e collaboratori ma li coinvolgiamo solo quando serve veramente.

Salve!

Ci piace molto iniziare una nuova relazione incontradovi di persona. Un buon caffè e un ora o due con voi ci daranno modo di conoscerci reciprocamente, raccogliere informazioni e farci un’idea più precisa sulle vostre esigenze. All’incontro seguirà una quotazione di massima o delle linee guida su come riteniamo opportuno procedere.

Hey, il primo incontro è sempre gratuito.

Facciamo molte domande, a volte anche stupide

E troviamo le risposte collaborando con voi. Desideriamo poter porre tutte le domande che servono, anche quelle apparentemente stupide, che possono aiutarci a comprendere ogni cosa nel modo più chiaro e approfondito possibile. Vi chiederemo certamente quale è esattamente la vostra sfida e anche cosa vi aspettate da noi. La chiarezza nelle relazioni è merce rara e noi ne siamo avidi.

Prospettive

Abbiamo bisogno di comprendere a fondo il problema prima di trasformare i pensieri in soluzioni. Prima di passare all’azione vogliamo essere sicuri di aver compreso tutto correttamente ed essere ragionevolmente certi che stiamo arrivando alla soluzione con la giusta prospettiva. Un’attività di ricerca iniziale, un po’ di lavoro sul campo e probabilmente un workshop con voi, sono i modi più efficaci per arrivarci. Prendersi il tempo per far bene queste cose risparmierà ad entrambi ore di lavoro (e denaro!) e inutili incomprensioni.

Progettazione

A questo step disponiamo degli elementi e delle informazioni con le quali progettare gli interventi. Vi presenteremo una analisi dettagliata nella quale saranno descritte la road map, le singole attività, le modalità, i tempi e i costi. Tutto chiaro, nero su bianco e senza zone d’ombra. Prima di partire aspetteremo solo che ci mettiate la vostra firma. 

La fiducia è vitale

I clienti che si fidano di noi dicono: “questo è il nostro budget. Quale è la miglior cosa che riuscite a fare per noi?

Quelli che non si fidano dicono: “Abbiamo bisogno di questo. Quanto costerà?”

Questa “piccola” differenza di approccio fa una grande differenza e può incidere fortemente sulla qualità dei risultati finali. Quindi mettetevi il cuore in pace: vi chiederemo certamente di che budget disponete.

Pronti? Via!

La partenza, a seconda dei casi, può essere sostanzialmente diversa. Se parliamo di trend watching, marketing o comunicazione, la gran parte del lavoro la faremo in autonomia seguendo le linee guida condivise e aggiornandovi sugli stati di avanzamento. In questo caso vi coinvolgeremo pesantemente nelle fasi di valutazione finale. Se invece si tratta di interventi sull’organizzazione aziendale, le attività solitamente riguardano workshop, interviste frontali o sessioni di coaching.

Verifica, verifica e ancora verifica

Aiutarvi a far funzionare meglio ciò che non funziona significa che stiamo facendo qualcosa di decisamente importante per voi e la vostra azienda. Ecco perché, in ogni progetto, amiamo verificare ogni cosa, in ogni punto del processo. Gli errori sono una grande scuola di vita e dai nostri abbiamo imparato abbastanza.

Risultati

Funziona? Questa è una domanda scoraggiante e spesso i consulenti, temendo la risposta, evitano di porla. Noi no. Il successo arriva solo dopo una valutazione continua di ciò che funziona e cosa no. Abbiamo il dovere di essere onesti con voi (e con noi stessi) e siamo disposti a cambiare rapidamente strategia, tattica o modalità se è quello che serve per ottenere risultati.

Arrivederci

A risultati raggiunti ci congediamo cordialmente. Non ci è mai successo che alla fine di un intervento, di qualunque natura fosse, qualcuno ci abbia salutato con un addio. La maggior parte dei nostri clienti accedono ai nostri servizi con continuità, a seconda delle loro esigenze specifiche. In altri casi li seguiamo per anni in modo costante, affiancandoli su progetti di lunga durata. Alcuni purtroppo – e per fortuna – non ostante si dichiarino ampiamente soddisfatti del nostro lavoro, scompaiono senza pagare il conto. Ma questa è un altra storia che ha sempre un lieto fine, almeno per noi.

Approccio olistico – Equazione del valore – Processi che creano valore